مطالعات نشان می‌دهند که تنها 41 درصد از بازاریابان B2B روی تحقیق بازار سرمایه‌گذاری می‌کنند. این در حالی است که فقدان سرمایه‌گذاری جهت تحقیق و بررسی بازار کمپانی‌ها را با زیان‌های مالی جبران‌ناپذیری درگیر می‌نماید. همچنین آمارها نشان می‌دهند که سالانه هزینه هنگفتی در حدود 958 میلیون دلار به‌دلیل بکارگیری استراتژی‌های ناکارآمد بازاریابی هدر می‌رود. صرفنظر از این ضرر مالی این غفلت تاثیر بسزایی در سرعت رشد و موفقیت کمپانی‌ها دارد.
در بخش نخست این مقاله از اهمیت سرمایه‌گذاری جهت تحقیق روی بازار آگاه شدیم. در این بخش بیشتر روی چگونگی شناخت بازار هدف صحبت خواهیم کرد.
روش‌های شناخت بازار به دو گروه عمده تقسیم می‌شوند:
تحقیقات ثانویه (تحقیقات اداری)
تحقیقات ثانویه روی داده‌ها و گزارش‌های موجود تمرکز داشته و مرحله آغازین تحقیق بازار محسوب می‌شود.
· داده‌های شخص ثالث
برای شروع نگاهی به گزارش‌ها و مطالعات دیگران بیندازید. برخی از آنها رایگان و برخی پولی هستند. سعی کنید تمرکز خود را روی گزارش‌های تدوین‌شده توسط شرکت‌های معتبر معطوف کنید. به‌عنوان مثال Gartner، Forrester و IDC در حوزه IT منابع خوبی محسوب می‌شوند.
· تحقیقات اینترنتی
تحقیقات کلی که در اینترنت انجام می‌گیرند بینش خوبی در اختیار شما قرار خواهند داد. به‌عنوان نمونه می‌توانید روی روش‌های مختلفی که مشتریان برای پرسیدن سوالات خود درباره یک محصول انتخاب می‌کنند تحقیق کنید. تنها به نتایج جستجوی خود در صفحه نخست گوگل بسنده نکنید. تا جای ممکن به صفحات بعدی نیز سر بزنید.
· Quora
Quora یک پلتفرم Q&A محسوب می‌شود و منبع خوبی برای تحقیق درباره واژه‌های کلیدی است. واژه‌های کلیدی مربوط به کسب‌وکار خود را وارد آن کنید و ببینید که کاربران درباره کسب‌وکار شما چه نظراتی دارند.
تحقیقات اولیه (تحقیقات میدانی)
تحقیقات اولیه به مجموعه‌ای از داده‌ها و اطلاعات جدید گفته می‌شود که در اشکال و اندازه‌های مختلف تولید می‌شود.
· داده‌های بازاریابی و فروش
با بررسی سابقه داده‌های فروش و بازاریابی خود می‌توانید الگوهای معناداری درباره محصولات، تعاملات، مشارکت آنلاین کاربران و شکایت‌های صورت‌گرفته از خدمات پس از فروش از دل آنها بیرون بکشید. اگر چنین داده‌ای در اختیار ندارید اکنون زمان شروع برای جمع‌آوری این نوع از داده‌ها است.
· مکالمات رودررو
مکالمات رودررو با مشتریان می‌تواند در دو قالب رسمی و غیررسمی صورت بگیرد. مصاحبه‌های شخصی با لیستی از سوالات بدون ساختار منسجم معمولا با روالی غیررسمی‌تر و رویکردی دوستانه‌تر انجام می‌پذیرند. در ادامه می‌توانید چند مورد از این سوالات را ببینید:
- خدمات ما چه فرصت‌های خوبی در اختیار شما قرار می‌دهد؟
- به نظر شما بزرگترین رقیب ما در کسب‌وکارمان چه کسی است؟ چرا؟
- اگر تصمیم بگیرید تنها یکی از پروژه‌های موجود در کسب‌وکار ما را انتخاب کنید، کدام یک را برمی‌گزینید؟
- کمپانی مار را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
- تحولات صورت‌گرفته در فرایند خرید طی چند سال اخیر را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
· نظرسنجی‌های آنلاین
نظرسنجی آنلاین یک از روش‌های نسبتا ساده و کم‌هزینه برای گرد‌آوری اطلاعات مشتریان محسوب می‌شود. این رویکرد به‌ویژه هنگام تصمیم‌گیری برای شروع یک استراتژی جدید یا تولید یک محصول جدید بسیار کارآمد خواهد بود.
· آمار برد و باخت
نتایج تمامی کمپین‌ها و فعالیت‌های خود را (چه در اجرای آنها موفق بوده باشید یا چه احساس شما به آنها شکست باشد) را ارزیابی کنید. چرا مشتریان محصول شما را انتخاب کردند (یا نکردند)؟ برای پاسخ به چنین سوالاتی جمع‌آوری داده را به یک عادت تبدیل کنید.
· تحقیقات جانبی
واقعیت این است که مشتریان همیشه در ارائه اطلاعات خواسته‌شده از آنها صادق نیستند. به همین جهت به وجود کمپانی‌های شخص ثالث نیاز خواهید داشت. این کمپانی‌ها منابع بهتری برای استخراج اطلاعات واقعی در اختیار دارند.
